IT系统集成-销售技巧.pptxVIP

;专业销售技巧课程：;;服务器分类;系统集成定义;系统集成份类;服务器定义;IBM;IBM服务器;IBM其它硬件产品 ;IBM软件;单元总结;假如你认为你角色仅仅是销售，你就会只关注自己，而非客户需求。但假如你把自己看成是问题处理者，你就会关注你客户，并设法寻求满足他们需求方法。所以，阳光销售人员职责是：提供阳光产品/方案和服务，满足客户需求，使阳光和客户双方都能从中受益。;第二单元建立信任;关系压力：

“关系压力”是指当人们首次接触时，彼此间担心和不舒适感

觉。通常伴随时间推移，气氛会渐渐融洽起来，彼此间关

系压力亦会逐浙降低。;SUN;SUN软件;名词说明;系统架构;办事能力;;;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;目/过程/收益;杜彬方法

杜彬方法使用步骤

造访客户前准备

考虑对方顾虑、面临问题及疑问

将上述内容以问题形式列出

准备适当答案

造访客户时

向对方分享事先准备问题

查对这些问题是否是对方关注问题，假如是跳至第4步

问询对方是否还有其它问题

回答全部问题，包含第3步提出问题。;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;服务器类;购置条件

购置条件可能会影响到整个销售。所谓购置条件，是指在客户购置过程中，能够影响其购置决定

可控制和不可控制原因。这