汽车销售技巧与客户关系手册_1.docx

汽车销售技巧与客户关系手册

第1章客户接触与初次印象

1.1销售开场与破冰策略

开场前的心理建设：在正式开口前，销售人员需调整心态，将“推销者”转变为“顾问”，预设客户可能存在的疑虑，并准备好三个核心话术（如“今天能为您节省多少时间”、“您最关心的是价格还是售后”），确保开场即建立积极基调。环境布置与肢体语言：进入客户办公室或展厅时，应主动调整坐姿至45度角，双手自然交握置于膝上，避免交叉双臂，保持眼神接触约3-5秒，同时微笑点头示意，展现尊重与专注。

破冰前的信息收集：通过观察客户的穿着风格、办公环境整洁度及交谈时的肢体动作（如频繁看表或频繁看手机），快速判断客户是商务