外贸业务流程与谈判技巧手册_1.docxVIP

外贸业务流程与谈判技巧手册

第1章外贸全流程概览与基础认知

1.1外贸业务全生命周期解析

询盘阶段是外贸的起点，需明确客户意图与需求细节。例如，当客户在邮件中询问Canyousupply5000piecesofhigh-qualityaluminumalloydoorhandlesatFOBShanghaiport?时，业务员应复述确认数量、规格（厚度、表面处理）及交货期，并询问客户是否已有样品或图纸，以此锁定初步需求。报价阶段需基于成本与利润计算，体现市场竞争力。若某出口商核算出产品单位成本为15元，加上30%毛利和15%运费，加上5%资金占用成本，最终报价应设为35元/件，同时注明付款方式为T/T30%定金，70%见提单副本，避免后续纠纷。

发盘阶段是正式提出交易条件，需保持严谨与灵活性。当报价单显示Price:USD35/CNT,ValiduntilOct25时，业务员应在回复中确认上述条款无误，并主动提出接受或修改建议，如“我方同意您的价格，但付款方式改为L/C50%不可撤销信用证”，以展示专业度。还盘阶段需有理有据地提出修改意见，保持谈判空间。若客户坚持要求50%预付”，业务员可回应“鉴于当前市场波动，我方建议维持原L/C30%预付条款，若客户无法接受，可考虑接受100%