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第一章、销售计划管理;［学习要点］

了解影响销售计划制定的因素；

掌握销售计划制定的方法；

掌握销售预测的方法；

掌握销售配额的类型与分配配额方法；

掌握销售预算方法。

;第一节销售计划;一、影响销售计划制定的因素;（一）外部环境因素

1经济环境

所谓经济环境，是指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策，是影响消费者购买能力和支出模式的因素，它包括收入的变化，消费者支出模式的变化等。

体现为社会购买力和经济周期;

案例一

促销品协会调查报告经济环境影响销售

美国国际促销品协会2011年第四季度调查报告显示，供应商在今年第四季度的销售额比去年周期平均增长5.04%，季度销售增长的中间值为6%，本季度与第三季度相比在销售额上有轻微的增长，第二季度增???的中间值仍为5%。当被问及到第四季度销售是否达到预期时，58%的供应商给出了肯定回答。;

对于那些没有达到预期销售目标的供应商，他们宣称其原因是源于市场竞争的加剧和大额订单的流失。一些供应商声称因为价格提高的原因他们设定了较高的销售目标，但最终发现无法达到。而对于另外一些人，尽管订单数量达到了他们的预期