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谈判策略试卷及分析

一、单项选择题（共10题，每题1分，共10分）

谈判开局阶段，为了快速建立信任、消除陌生感，最合适的策略是（）

A.直接提出核心诉求，节省谈判时间

B.谈论与谈判无关的轻松话题，营造融洽氛围

C.刻意抬高己方姿态，压制对方气势

D.反复强调己方优势，争取话语权

答案：B

解析：谈判开局的核心目标之一是建立良好的沟通氛围，谈论轻松话题属于破冰策略，能有效拉近双方距离、消除陌生感，是开局阶段的最优选择。A选项直接提核心诉求会显得生硬，容易引发对方抵触；C选项抬高姿态会破坏信任基础，增加谈判阻力；D选项强调优势容易激发对方的竞争心态，不利于后续友好协商。

当对方提出超出己方预期的过高报价时，以下哪种应对策略最为合理？（）

A.立即接受对方报价，避免谈判破裂

B.直接指责对方报价不合理，转身离开谈判桌

C.提出己方的最低接受价格，迫使对方让步

D.先表达对报价的惊讶，再逐步引导对方调整预期

答案：D

解析：面对过高报价，先表达惊讶可以传递“报价超出合理范围”的信号，再逐步引导对方调整预期，既不会激化矛盾，也能为后续协商预留空间。A选项立即接受会损害己方利益；B选项直接指责并离开会彻底中断谈判，丧失达成合作的可能；C选项直接提出最低价格过于强硬，容易让谈判陷入僵局。

谈判中，“以退为进”策略的核心是（）

A.无条件接受对方所有要求，换取对方好感

B