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第七章商务谈判中的价格谈判

学习目标报价的依据和策略价格解评价格磋商

7.1报价的依据和策略影响价格的因素价格谈判中的价格关系价格谈判的合理范围报价策略

影响价格的因素商品价格，是商品价值的货币表现。影响价格的因素包括：市场行情附带条件和服务利益需求交货期要求产品的复杂程度货物的新旧程度产品和企业的声誉交易性质销售时机支付方式

价格谈判中的价格关系主观价格客观价格绝对价格相对价格消极价格积极价格固定价格浮动价格综合价格单项价格主要商品价格辅助商品价格

价格谈判的合理范围价格谈判的合理范围卖方最低售价买方最高买价P卖方盈余买方盈余SB买方初始报价卖方初始报价买方希望向P左移卖方希望向P右移价格谈判中的讨价还价范围B’S’

价格谈判的合理范围卖方最低售价买方最高买价SB买方初始报价卖方初始报价价格谈判中的讨价还价范围B’S’

报价策略报价，指报出价格或报出的价格（广义的报价，除价格这一核心外，也包括向对方提出的所有要求）。报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。

报价策略在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面：报价起点策略报价时机策略报价表达策略报价差别策略报价对比策略报价分割策略

价格解评价格解评，包括价格解释和价格评论。价格解释，是报价之后的必要补充；价格评论，则是讨价之前的必要铺垫。因此，价格解评是价格谈判过程承