大客户销售制胜策略十二招之实用指南.pdfVIP

工业品大客户销售制胜策略十二招之－－标准流程策

略

工业品的大客户采购有单笔金额大、参及决策人多、决策时间长、

与及竞争有关的因素产品价格技术方案售后效劳等在事先建立好的评估模型中进展评估评估通过准备进入下一销售阶段没有通过考虑放弃或降低接触级别第页其次由于不同客户对解决问题的紧迫性与成交时间存在较大的差异有必要对客户进展优先排序级级级级分清主次合理

决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为

六大步骤：1〕内部需求与立项2〕对供给商初步调查、筛选；3〕

制定采购指标4〕招标、评标；5〕购置承诺；6〕安装实施。

由于客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，销售人

员需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶

段，1〕开发阶段—收集客户信息与评估2〕销售进入阶段—理

清客户组织与角色，及关键人建立良好关系3〕提案阶段—影响客

户级别根据预计成交时间与成交可能性大小将客户区分为级级级级不是所有工程都是销售时机有些工程有资的风险有些工程很小不值得跟进与投资也有些工程的技术要求你的产