零售学(第三版)第03章零售顾客购买行为.ppt

3.1.1消费者市场的含义及特点

1）消费者市场的含义

——消费者市场是人们为了满足个人或家庭生活的需要而购买产品和服务的市场。

2）消费者市场的特点

①人多面广，包括了生活中的每一个人。

②需求复杂，经常变化。

③零星购买和经常购买，购买次数频繁。

④产品专用性不强。

⑤需求弹性较大，受价格影响明显。

⑥非专家购买，易受促销影响，易产生购买冲动。

⑦购买力经常流动，这种流动主要在不同地区间进行。

3.1.2顾客购买行为模式

刺激——反应模式

3.1.3顾客的购买对象

——顾客的购买对象是指满足个人和家庭生活需要的产品（包括服务）。

1）依据人们购买、消费的习惯分，消费品可分为便利品、选购品、特殊品和非需品

2）依据产品的有形与否分，消费品可分为有形产品（物品）和无形产品（服务）

3）依据产品耐用性分，消费品可分为耐用品和非耐用品

小资料

小资料3-1顾客购买行为的“5W1H”要素

Who、what、when、where、how

小思考3-1

影响消费者购买的主要因素

3.2.1文化因素

1）文化

2）亚文化

3）社会阶层

小资料

小资料3-2美国社会各阶层状况分析

小资料3-3当代中国社会各阶层状况分析

小思考3-2

3.2.2社会因素

1)参考群体

所属群体：主要群体、次要群体

相关群体

2)家庭

3）身份和地位

3.2.3个人因素

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