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销售实战技巧测试与参考答案

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填在括号内）

1.在销售沟通中，销售人员不仅要听客户说什么，还要观察客户非语言信息。研究表明，在面对面沟通中，信息的传递效果中，非语言信息所占的比例大约是（）。

A.7%

B.38%

C.55%

D.93%

2.SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆提出的，主要用于大客户销售。其中，“I”代表的是（）。

A.背景问题

B.难点问题

C.暗示问题

D.需求-收益问题

3.当客户提出“你们的价格太贵了”这一异议时，销售人员最不恰当的反应是（）。

A.立即大幅度降价以促成交易

B.询问客户“与什么相比觉得贵？”

C.强调产品的总拥有成本（TCO）更低

D.采用“是的……但是……”技巧进行转化

4.在FAB法则中，将产品的特征转化为客户利益的关键步骤是（）。

A.陈述产品的物理属性

B.解释产品属性带来的功能优势

C.阐述该优势如何满足客户的具体需求

D.展示产品的技术参数

5.销售漏斗管理中，通常认为哪个阶段的客户转化率最高，且成交周期最短？（）

A.线索获取阶段

B.资格确认阶段

C.方案报价阶段

D.谈判成交阶段

6.在谈判过程中，当对方提出一个你无法接受的条件时，使用“锚定效应”的最佳策略是（