销售心理学消费者购买商品的心理过程.pptVIP

销售心理学第二章消费者购买商品的心理过程;（优选）销售心理学第二章消费者购买商品的心理过程;通过学习了解消费者购买商品的过程中的认识过程及其发生、发展和变化规律，明确什么是知觉，如何根据消费者的知觉特征进行有效的销售。;※消费者对商品的认识过程

※感觉、知觉的基本特征

※了解如何根据消费者的感觉、知觉特征进行有效销售;一、何谓认识过程？;二、感觉及其在销售活动中的作用;1.感觉的感受性;感觉器官只有与刺激物发生直接接触时才能产生感觉，刺激强度过强、过弱都不能引起人的感觉。我们把能够引起感觉持续一定时间的刺激量称为感觉阈限，其中能够引起感觉的最小刺激量称为绝对阈限，能够引起差别感觉的刺激物之间的最小差别量称为差别阈限。相应于这些感觉阈限的感觉能力分别称为绝对感受性和差别感受性。由于每个人的感觉阈限不同，在经营活动中做广告宣传、调整价格、介绍商品以及与消费者交往时向消费者发出的刺激信号强度等，就应当适应他们的感觉阈限。;销售心理学第二章消费者购买商品的心理过程

第二节

消费者对商品的情感过程

另一方面表现在它可以制止与预定目的相矛盾的情绪和行动。

感觉能引发消费者的某种情绪。

三、知觉及其在销售活动中的作用

情感是指长时间内与人的社会性需要相联系的体验，是人所特有的，常以社会事件的内容和意义为转移，与情绪相比较为稳定。

当愿望满足后，