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家具行业销售部销售经理客户拜访规范手册（执行版）

第1章客户拜访准备

1.1确定拜访目标

拜访前3天，销售经理必须明确此次拜访的核心目标。目标不是模糊的增进关系，而是具体的行动指令。例如：本次拜访旨在获取某家具店下季度150万采购预算的具体分配方案，或确认与某设计师合作推广新系列产品的可行性。目标应遵循SMART原则——具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可达成（Achievable）、相关性（Relevant）、时限性（Time-bound）。目标不清晰，整个拜访过程可能陷入无效寒暄，浪费日均800-1200元（根据行业数据）的差旅成本。

客户类型决定目标侧重。对老客户拜访，目标可能是解决其近期遇到的物流配送问题；对潜在客户，目标可能是展示定制化服务如何降低其库存风险。目标确定后，需在CRM系统中记录，并作为后续所有准备工作的主线。试想，若销售代表在拜访中突然被问及合作条款，却因未明确目标而准备不足，这不仅是准备缺陷，更是销售机会的流失。

1.2客户信息收集

客户信息收集需系统化，而非零散式。核心信息库应包含：决策者层级（总经理/采购总监/设计师）、采购历史（近三年各品类金额占比）、经营痛点（如近期投诉集中在甲醛检测超标）、行业动态（如当地开始强制推行环保等级E0标准）。这些信息可通过多渠道获取：公司数据库、行业报告、第三方征信平台（如天眼查）、