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汽车行业销售部销售经理客户拜访操作手册（执行版）

第1章客户拜访准备

1.1确定拜访目标

客户拜访不是简单的见面，而是有明确战略意图的行动。每次拜访前必须问自己：这次访问要达成什么具体成果？是推动订单成交，深化客户关系，还是收集市场情报？销售经理需要将公司季度目标分解到每一次拜访中，确保行动与战略保持一致。例如，针对潜力客户可以设定“获取关键决策人联系方式并安排试驾”的目标；对于老客户则可能是“了解车辆使用情况并推荐年度保养套餐”。

目标制定要遵循SMART原则——具体的、可衡量的、可达成的、相关的、有时限的。避免模糊不清的增进了解这类目标，转而设定本周内完成公司采购经理对新款SUV的