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2026年销售经理案例分析考核训练手册

一、案例分析题（每题25分，共2题）

案例背景：

某家电企业“智享科技”位于长三角地区，主打智能家电产品线。2025年，公司销售额增长12%，但市场份额在华东市场从18%下滑至15%。竞争对手“家电网”推出“全屋智能一体化解决方案”，采用更灵活的渠道合作模式，并加大了对二线城市的渗透。智享科技的销售经理团队面临渠道优化和城市扩张的双重压力。

题目1（25分）：

结合案例背景，分析智享科技销售经理团队应如何制定2026年销售策略？请从以下三个方面展开：

1.渠道策略优化：如何调整现有经销商网络，应对“家电网”的竞争？

2.城市扩张策略：建议选择哪些二线城市作为优先目标，并说明理由。

3.团队管理提升：如何通过培训和激励机制，提升销售团队对智能家电产品的理解能力？

答案与解析：

1.渠道策略优化

-调整现有经销商网络：对华东地区低增长经销商进行淘汰或合作模式升级，引入具备全屋智能解决方案能力的经销商。

-发展新渠道：与家装公司、智能家居平台合作，通过场景化销售突破传统家电渠道壁垒。

-数字化赋能：利用CRM系统整合线上线下数据，实现精准营销，提升经销商转化率。

2.城市扩张策略

-优先目标城市：杭州、宁波、苏州、无锡。理由：这些城市家电消费能力强，智能家电渗透率低于华东平均水平，且