销售业绩评估与人员管理策略.pptVIP

第四章推销人员业绩考评与管理;第一节推销配额;销售目标管理（SBO）

是销售经理制定销售目标，安排销售进度，将目标额分配到各销售区域、销售个人、然后协助其完毕任务。最后对销售人员的销售点成果加以评估与考评。;二、推销配额的作用;案例;案例分析;2、控制作用;3、鼓励作用;合适的目标是：通过努力能够实现。过高或过低都无法起到目标的鼓励作用。;4、评价作用;三、推销配额设置流程;四、销售配额的类型;（一）销售量配额;（二）预算配额;预算配额的方法;（三）销售活动配额;（三）销售活动配额;（四）专业进步配额;（五）组合配额;决定配额水平时要依据如下原因;决定配额水平时要依据如下原因;决定配额水平时要依据如下原因;练习;案例：销售配额引发的问题

超级地砖企业有一项销售人员的奖励制度，是以销售量与所指定的销售配额的关系为基础来给付奖金。

销售配额是由管理人员依据每个销售员销售地域内的客户类型、竞争情况，以及前一年企业业绩和销售员个人业绩综合计算出来的。

该奖励制度在实施过程中产生了如下几个问题，请提出处理这些问题的提议。

1、目前，那些体现最好的销售人员的客户太多了。从企业的角度最好能缩减销售人员的服务地域，并增长某些新的销售员。但是杰出销售员抗议，以为这是在对他们的成就进行处罚。;2、成绩最好的销售员也抱怨其配额每年都在增长，并且是以他们过去