宝洁、可口可乐、娃哈哈经销商管理体系.ppt

1最佳实践宝洁、可口可乐、娃哈哈经销商管理体系

2背景简介宝洁、可口可乐、娃哈哈都是快速消费品市场上各自领域里的王者，多年来一直成为其他厂商学习借鉴的榜样。作为成功的重要一环，他们各自建立出一套适合各自公司及产品的经销商运营管理体系。本案详细分析解读了这三家公司的经销商管理体系。

1、宝洁公司经销商运作体系研究全中国共有125个经销商有超过250个直接经销商分公司和超过1100个二级经销商覆盖超过45万家终端终端销售代表数超过5800名

宝洁对经销商分布有具体系统的规划

经销商管控方式每个经销商配备一名专职的客户经理大型经销商总部配备区域经理直接负责，各主要分公司配备客户经理根据经销商业务和覆盖范围大小，每个经销商配备15-100名不等的业务人员，由宝洁公司管理考核并支付工资。业务员按照覆盖商店类型不同分为大店业务员，小超业务员，小店业务员，批发业务员，乡镇业务员，特殊渠道业务员等，同时设有相应的业务主管和业务经理

经销商覆盖及路径计划2.人员职责及分工3.每日工作流程4.客户服务及后勤5.基本访问步骤经销商日常运作管理标准体系-麦克销售模式

6.销售代表管理工具7.招聘8.培训9.激励10.麦克销售模式运用评估工具经销商日常运作管理标准体系-麦克销售模式

经销商评估每年对所有经销商运作情况进行评估，主要内容包括：销量情况覆盖进展情况市场开发情况经销商实