汽车博览与详尽解读.pptVIP

第四章车辆的展示与介绍;;第一节车辆展示;一、展示的标准;二、准备细节;;第二节车辆介绍的

方法与技巧;一、FAB特征效益法;F（配备）;一．怎样寻找产品的ＦＡＢ

一.资料起源：

(一).产品的说明书

产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功效，所以我们能够从中，找到基本资料加以利用。

(二).和竞争品牌的比较

把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以利用。

;(三).从店老板或消费者等口中询得

许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。

(四).业务员本身观察。

发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。

;二.对产品本身可从那些角度去想：

(一).安全性：

产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。

(二).效能性：

产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。

(三).外表性：

产品的造型耐看、美观、实用等。;(四).舒适性：

产品带给人愉快舒适的感觉，以食品而言，往往须透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。

(五).方便性：

产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。

(六).经济性：

更廉价、更省钱、更盈利等，如多了配备，价格不变。

(七).耐用性：

可连续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限。;二.ＦＡＢ