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2026年高层次国际商务谈判实战题目及答案

一、案例分析题（共3题，每题20分）

题目1（15分）：

背景：

中国某新能源企业（ABC）计划与德国一家大型汽车制造商（DEU）就电动汽车电池技术合作进行商务谈判。ABC拥有先进的锂电池技术，但缺乏大规模生产经验；DEU具备全球市场渠道和资金实力，但电池技术相对落后。双方在合作模式、技术授权费、知识产权归属等方面存在分歧。

谈判要点：

1.合作模式：ABC倾向于技术授权+资金入股，DEU希望直接购买技术专利并独立生产。

2.技术授权费：ABC提出按销售额的8%收取，DEU仅愿意支付固定费用500万欧元。

3.知识产权归属：ABC要求合作后技术专利归双方共有，DEU坚持归自己所有。

问题：

1.作为ABC谈判代表，如何制定谈判策略以实现利益最大化？

2.DEU可能采取哪些应对措施？ABC应如何应对？

3.谈判中可能出现哪些关键障碍？如何化解？

题目2（20分）：

背景：

美国某科技公司（USATech）希望与中国某电商平台（ChinaE-Commerce）合作推广智能家居产品。USATech产品技术先进，但在中国市场知名度低；ChinaE-Commerce拥有庞大的用户基础，但希望降低推广成本。双方在合作费用、数据共享、售后责任等方面存在争议。

谈判要点：

1.合作费用