商务谈判初期策略与实践指南.pptVIP

第三章：商务谈判开局阶段方略;案例场景1：“您能够试用我一种月，不收工钱，只需要您在我的工作统计上签个字，它有利于我未来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她能够用手推车推你的孩子去散步，她的工作是无偿的。”

案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一种。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，成果巧极了，有你这个姓的只有你一种人。”;谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当主要的影响和制约作用；

气氛会影响人们的情绪和行为方式；

谁控制了开局气氛，在某种程度上就等于控制住了对手；;高调的谈判气氛：采用称赞法和幽默法；

低调的谈判气氛：感情攻击法、沉默法、疲劳战术和指责法；

自然的谈判气氛；;良好气氛的特点

礼貌尊重、自然轻松、友好合伙、积极进取

影响谈判开局气氛的原因

（1）无声原因：仪表、仪态、服饰、动作、目光

（2）有声原因：介绍、寒暄、语调语调;怎样获得对方的好感

普通来说，双方初次接触，不要急于进入实质性洽谈，能够选择某些与谈判无关、令双方感爱好的话题随便聊聊。

良好气氛的营造

开场白的节奏恰当；动作自然得体，考究表情语言；破题引人入胜；;为创造良好气氛，谈判人员应注意的