IT销售策略之空城计应用案例分析.pdfVIP

ＩＴ销售三十六计之第三十二计

--空城计

【古兵法原文】：虚者虚之，疑中生疑，刚柔之际，奇而复奇。

【原文今译】：空虚时，愿意显示防备虚空的样子，就会使人疑心之中再产生疑

心。用这种阴弱的方法对付强刚的敌人，这是用奇法中的奇法。

【出处今译】：语源不可考。上以“空城计”退兵的不少，最早的是春秋战国时

期郑国以“空城计”智退楚军的记载，但其影响远远不如的空城计。

小王是某系统集成公司的ＳＡＬＥＳ，主攻教育行业客户。小王跟得很久却一直

没有生意来往的一个用户Ａ校有所动作了。Ａ校李昨天打小王

说学校电教近期要两台投影机，让小王报一个实在的价格。

第二天一上班，小王便给某投影机总代打了，问好了拿货的价格。不过小王知道

这个价格实在是没有什么优势，如果就这样报上去，胜出的机会微乎其微。在和公司

商量过以后，小王决定以低于拿货价两千元的价格报价。

一周后，开标的结果是小王公司以低于其他公司１０００元的优势中标。第二天，小

王便带着公司的一个技术人员把投影机送到Ａ校并安装调试。经过一个小时的安装调试

后，李对投影机的质量和功能都十分满意，不过李对小王公