家庭妇推销助力化妆品崛起.pdfVIP

奥芬公司是最大的化妆品公司，创始人考涅尔原先是

做上门推销生意的。他的主要顾客是家庭妇女。他在推

销实践中受到一些启发后，放弃了原来工作，于1986年创建了

加利福尼亚香水公司。

其销售策略是：雇用家庭妇女作上门推销。

并做出两条规定：一是雇用的家庭妇女只准在自己家附近做

上门推销工作；二是质量差、不合格的香水必须一律负责退换。家庭

妇女与自己家附近的顾客在地域上有层天然的密切联

系，不必担心上当受骗，而质量不合格产品的包换，又免去了家庭

妇女的后顾之忧。

这正是麦考涅尔销售决策的高明之处。

奥芬公司的首脑人物清醒地认识到，坚持上门推销决策并取得成

功，必须造成一种环境和气氛，这就是使家庭妇女与公司

利害与共，荣辱与共。

为此，公司所采取的基本措施是：把推销收入总额的40