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客户梳理

—奥体花城销售技巧之二

(内部交流/仅供参照)

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一、何为客户梳理？

;一、何为客户梳理？

客户梳理是在接待完客户之后，对客户的购房过程、对销售人员的接待过程以及前两者反应出的问题所进行的若干次有针对性的“回放”与提升，同步为下一次客户到访或成交所进行的有针对性的回访计划。

;二、为何要进行客户梳理？

从定义中能够看出，客户梳理主要有如下作用：

1、对客户的选房过程进行一种“回放”。相对于其它商品而言，商品房的货值量要大的多，涉及到的原因也很多，需要客户进行综合的判断与考虑。所以客户的选房过程需要在接待完之后进行一种回放，对客户能否成交有一种初步判断，回放的内容涉及很多，主要有这几方面：

1)有没有购房需求，也即是否想买房并且是否具备购房的实力。有实力无需求或者有需求无实力都不是目标客群，需要销售人员在提问、聊天、互动的接待过程中去探明真实需求;;二、为何要进行客户梳理？

2）“3HW”,(注：W代表WHO,W代表WHEN)也即谁住？谁出钱？谁做主？何时购置？如下简明说明：

◆谁住：必须明白此房时本人住(一班情况下是一家人)、老人住、孩子住，还是做投资或者赠予别人等，这将影响销售人员对客户的直接判断。