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回款比例考核管控管理办法

总述

我做了近十年的销售运营管理，见过太多原本增长不错的公司，最后栽在回款上——报表上销售额一年比一年高，账户上却拿不出钱发工资、进原材料，一堆烂账挂在应收款里，业务员冲了业绩拿了部分提成，最后公司扛了所有风险。说白了，回款就是企业的生命线，没有回款的销售额都是水里的月亮，看着好看拿不到手里。为了理清考核规则，降低坏账风险，平衡公司和一线业务人员的利益，特制定本回款比例考核管控管理办法，所有规则都提前说透，既不亏待认真做事的员工，也帮公司把住现金流的关口，让大家都能踏踏实实做事，安安稳稳拿该拿的收入。本办法从制定目的、指标设定、管控流程、奖惩机制到特殊情况处理，全环节覆盖，所有条款都兼顾规则性和人性化，接下来逐一对内容进行说明。

1总则

1.1制定目的

制定本办法核心目的有三个：第一是从考核端纠正“只冲销售额、不关心回款”的错误业务导向，让所有业务人员从签单第一天就树立“回款才是业绩”的意识，避免卖了货收不回钱，最后所有人都受损失；第二是通过常态化的比例管控，把应收款风险控制在日常，避免年底集中爆雷，降低公司坏账损失，稳定公司现金流；第三是建立公平透明的考核规则，回款多、回款快的多拿收益，回款差的承担对应责任，规则说在前面，不搞秋后算账，也不搞模糊化的人情考核。我始终觉得，规则越透明，大家干得越安心，没必要藏着掖着，最后闹出矛盾伤感情。

1.2适用范