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2026年商务沟通与谈判模拟题与答案

一、模拟谈判背景

2026年3月，国内新能源汽车制造商“星驰汽车”（甲方）与欧洲动力电池技术供应商“格林能源”（乙方）就新一代NCM811-21700型动力电池的年度采购及技术合作展开谈判。星驰汽车计划年内推出高端纯电SUV“星耀Pro”，需确保电池供应稳定性与成本可控；格林能源作为全球前五大动力电池供应商，拥有领先的热管理技术与BMS（电池管理系统）算法，但受欧洲本土产能限制，需拓展亚洲市场以提升规模效应。双方已完成初步需求对接，本次为第二轮正式谈判，核心争议点集中在采购价格、付款账期、技术授权范围及不可抗力条款四个方面。

二、谈判双方核心目标

（一）甲方（星驰汽车）目标：

1.将单组电池采购价从乙方初始报价2800元压降至2500元以内（行业均价约2600元，甲方成本核算底线为2550元）；

2.延长付款账期至6个月（乙方要求3个月，甲方现金流压力较大，底线为4个月）；

3.获得BMS软件的3年免费升级授权（乙方仅同意基础版软件授权，拒绝开放算法升级接口）；

4.新增“原材料价格涨幅超5%时双方按7:3比例分担成本”条款（乙方主张“涨幅超8%时启动协商”）。

（二）乙方（格林能源）目标：

1.保持单组价格不低于2650元（成本价2580元，目标利润70元/组）；

2.付款账期压缩至4个月内（财务成本底线为