医疗行业针对渠道成员的管理与控制.pptxVIP

针对渠道组员管理与控制管理万岁，管理出效益第1页

厂商分销商-1行业代理批发商分销商-3分销商-2零售商行业客户行业大客户用户第2页

当今渠道管理特点对象是各自独立经济实体各自利益极难绝对统一渠道组员相互依存被管理者进退自由渠道管理主要内容是协调冲突充满了拿起来烫手，放又放不下目标统一在最终用户满意第3页

常规渠道管理所面临问题渠道整体利润在下降下级代理流动性大分销商之间激烈价格竞争渠道各级组员均担心投入得不到回报关键优势不显著厂商对下级代理缺乏控制力难以掌握最终用户信息渠道组员彼此缺乏信任和了解分销商和代理商之间近乎同质服务第4页

渠道管理总标准以最小经济代价完成指标在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主体，所以要把握平衡与制约尽可能量化和程序化要明确，没有高枕无忧商业世界第5页

渠道管理关键内容区域结构整体供给链渠道组员代理业务第6页

渠道管理中注意问题制造平衡很主要认清中间商是利益共同体，他们更关注发展和利润管理程序要严格执行掌握终端信息很主要第7页

IT渠道发展趋势重视渠道战略——渠道整体设计和组员选择更深层次合作和战略联盟重视降低成本——扁平化及管理提升日益重视IT技术在管理上应用——MIS、e-channel、e-business、e-service第8页

面对区域代理商结构管理贡献结构市场覆盖组员冲突物流走向价格趋势市场回馈第9页

区域代理商贡献结构类型圆柱型：数