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旅游行业销售部销售员客户拜访工作手册（执行版）

第1章客户拜访准备

1.1确定拜访目标

客户拜访前，目标不明确如同航行无舵。销售员必须回此次拜访要达成的核心成果是什么？是推动签单、挖掘潜在需求，还是维护客户关系？一个清晰的目标能将拜访过程聚焦于关键动作，避免时间浪费。例如，某旅行社销售员通过设定“在30分钟内获取客户明年的旅游预算信息”这一具体目标，将一次普通拜访转化为信息收集的精准行动。目标确立时，应遵循SMART原则：具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关性（Relevant）、时限性（Time-bound）。将模糊的“提升客