谈判学题库及分析.docxVIP

谈判学题库及分析

一、单项选择题（共10题，每题1分，共10分）

谈判活动的核心本质是？

A.通过博弈战胜谈判对手，实现己方利益最大化

B.协调双方诉求，创造共同价值，实现互惠共赢

C.完成零和博弈的利益分配，一方收益等于另一方损失

D.尽可能引导对方做出更多让步，压缩对方的利益空间

答案：B

解析：现代谈判学的核心认知是谈判属于正和博弈范畴，核心是通过协调双方诉求做大利益蛋糕，实现互惠共赢。选项A错误，战胜对手是硬式谈判的错误导向，容易导致谈判破裂；选项C错误，零和博弈仅存在于少数极端谈判场景，不是普遍本质；选项D错误，引导对方让步只是谈判的手段之一，不是核心本质。

谈判开局阶段的核心任务是？

A.直接抛出己方报价，掌握价格主动权

B.营造友好沟通氛围，初步摸底对方的核心诉求

C.针对核心利益点与对方展开讨价还价

D.敲定合同框架条款，加快签约进度

答案：B

解析：开局阶段也叫破冰阶段，核心是建立信任、降低对方防备心，同时初步了解对方的谈判目标。选项A错误，报价属于报价阶段的任务，开局就报价容易引发对方抵触；选项C错误，讨价还价属于磋商阶段的核心任务；选项D错误，敲定合同框架属于收尾阶段的任务。

谈判中的“最后期限策略”指的是？

A.己方主动告知对方谈判必须在约定时间内达成协议，否则将终止谈判

B.谈判双方共同遵守的行业默认谈判时长限制

C.合同条款中约定的