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旅游行业营销部客户经理旅游产品销售手册

第1章旅游产品概述

在当今竞争激烈的市场环境中，对旅游产品有深刻且动态的理解，是客户经理赢得销售、提升业绩的关键基石。面对不断变化的消费者需求和市场格局，仅仅熟悉产品是不够的，更需要洞察其本质、把握其规律。本章旨在为营销部客户经理提供一套系统性的框架，用于解析和理解旅游产品。

1.1旅游产品定义与分类

何谓旅游产品？它并非单一物件的交付，而是一系列服务、体验、便利性和情感的集合。严格意义上讲，旅游产品是由旅游经营者（如旅行社、景区、酒店、航空公司等）凭借一定的资源条件，为满足旅游者的个性化或共同需求而设计、组合、包装并销售的，包含行程安排、交通、住宿、餐饮、游览、娱乐、购物、导游服务等要素的综合性服务项目。其核心在于为旅游者创造独特的空间位移和体验价值。

对旅游产品的分类，实践中的操作意义远大于理论上的严谨。根据不同的维度，可以进行多层级、多维度的划分，这有助于客户经理更精准地定位目标客户群体，制定差异化的营销策略。

按产品构成核心划分：

核心吸引物驱动型：以特定的自然风光（如山地、海滨、湖泊）、历史文化遗迹（如古迹、博物馆、主题公园）或独特节庆活动为核心吸引物。例如，以埃菲尔铁塔为核心的巴黎文化游，或以黄山风景区为主体的自然风光游。这类产品往往具有鲜明的地域特色和主题性。

综合服务驱动型：不以单一核