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石油行业销售部业务员成品油销售手册

第1章成品油销售基础知识

1.1成品油概述

客户走进加油站，泵油前总要问一句：“今天92号和95号价格又涨了？”或“这批油和上批油味道怎么不太一样？”这类看似简单的问题，实则触及了成品油销售的核心——对产品的基本认知。作为销售部业务员，必须超越“油就是油”的表面认知，深入理解成品油的来龙去脉。成品油并非天然存在，而是通过复杂的炼化工艺从原油中提炼而来。全球每年约消费数百万桶原油，其中超过70%最终转化为各类成品油，包括汽油、柴油、航空煤油等。炼油厂依据市场需求和工艺能力，将原油分割成不同馏分，再通过催化裂化、重整、加氢等手段，将其转化为符合标准的燃料和润滑油。这个转化过程本身就蕴含着商业逻辑：当市场对高标号汽油需求旺盛时，炼厂会优先生产92号、95号汽油，甚至更高标号的航空煤油，低标号的轻柴油产量则相应调整。销售员必须了解这些基础，才能在谈判中准确判断产品稀缺性，或为客户提供差异化的建议。

1.2成品油分类与特性

成品油按照用途和辛烷值等指标，可分为汽油、柴油、煤油、润滑油四大类，每一类内部又有细致的分级。汽油系列中，92号和95号在中国市场占据主导地位，但高端车主可能需要98号甚至更高标号的产品。不同标号的汽油区别在于抗爆性，由雷氏辛烷值（RON）决定，95号汽油的RON值必须≥95，而98号则要求≥98。柴油则按十六烷值（Ceta