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商贸行业商务部商务员商务谈判手册（执行版）

1.商务谈判概述

1.1商务谈判的定义与特点

商务谈判究竟是什么？简单来说，它是在商业活动中，为了达成一致协议而进行的沟通与协商过程。但远不止于此。在《国际贸易术语解释通则》（Incoterms）框架下，商务谈判往往涉及货物所有权转移、风险承担、支付方式等复杂条款的厘清。一场成功的谈判，比如在2022年中国国际进口博览会期间达成的数百亿美元协议，绝非偶然。它本质上是一种结构化的博弈，既需要艺术也需要科学。商务谈判的核心特点体现在三个方面：一是利益驱动性，双方参与谈判的根本动机在于获取自身最大利益；二是权利义务的平衡性，每一项承诺的背后都对应着