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拜访需求精准对接办法

我干商务拓展服务快十年了，前前后后带过二十多个新人，也见过太多同行踩过同一个坑：兴高采烈约了拜访，提前打扮得整整齐齐，坐一个多小时车赶过去，跟客户聊了半小时，最后发现要么客户根本没有真实需求，要么我们的服务完全满足不了客户的要求，一来一回大半天时间浪费了不说，还给客户留下了不好的印象，甚至错过了真正有需求的客户。其实很多时候，不是我们产品不好，也不是沟通能力不行，就是从一开始就没做好拜访需求的精准对接，说白了就是找错了方向，劲儿使错了地方。我总结这些年的经验，拜访需求的精准对接不是靠临场发挥碰运气，而是一套可以复制的完整流程，从拜访前的准备，到拜访中的对接，再到拜访后的闭环，每一步都做对了，需求自然就能对上，合作成功率也能翻好几倍。

1拜访前的预对接：从源头筛除错配，锁定真实需求

很多人一听说有客户意向，第一反应就是赶紧约上门拜访，生怕晚了客户被抢走，可实际上，没有提前准备的上门，九成都是无效拜访。提前做好预对接，把能筛掉的无效需求提前筛掉，把能挖到的信息提前挖好，才能带着清晰的目标上门，具体要做好以下三件事。

1.1先梳理自身价值，锚定适配需求的客户群体

很多人都搞反了顺序，都是先找客户，再想怎么把产品塞给客户，可实际上，你得先知道自己的东西能解决啥问题，才能找到对的人。我刚入行做企业定制团建的时候也瞎跑，只要是有HR联系方式我就去聊，跑了一个月，成单率