快消品铺货实战技巧与操作指南.pdfVIP

“拜访八步骤”、“谈判三步曲”都不好用了?—

—渠道客户心理的掌握我们在与渠道客户打交道的时

候,有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候,有

的客户会问:“隔壁批发部要了没有”?如果你回

板看到人家都要货了也搞不明白怎么回事也不好意思再拒绝只好说好好留十件吧五设法探寻市场信息的心理客户打探市场信息的欲望都很强烈我们的脑子里要装满各种各样的信息宏观的微观的隔三差五的给客户透露点有价值的信息让客户信任你你也能得到你想要的信息但绝

答:“他要了”,老板就会说:“他要我就不要了”;如

果你回答:“他没要”,老板就会说:等他要了,我才

要。怎么办呢?这里隐含着一个复杂的渠道心理问题,

因此掌握了渠道心理,才能答对老板的问题。在营销实

战中,我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道。很

多销售人员每次从市场上回来,都是一个字:累!身心疲

惫!渠道太难对付了。有的销售经理曾说过:干了一辈

子销售,就从没见到渠道满意过。

有阴险的有奸诈的有厚道的有不同风俗的有不同民族的渠道成员大多是智商较高的那种人他与业务员说的话都是带有目的的他给你传递的信息都是经过加工过滤的很多业务员总是说市场很平静啊怎么忽然不卖我们的产品了呢或者说竟争激烈的