以顾客为中心的价值营销基础.docxVIP

价值营销本原

1．一个中心，两个根基点

从产品中心转进顾客中心，需要通过价值营销才能实现。在中国，价值营销包括一个中心、两个根基点，如如下面图所示。作为营销总经理能够选择多个角度、多种方式来实现价值的营销，但无疑一个中心、两个根基点的方式是轻易被掌握并行之有效的。

图1－1一个中心，两个根基点

通过职员来落实以顾客为中心的战略，就需要将一个中心、两个根基点三者结合起来，强调以顾客为中心，然后围绕着那个中心明确顾客的需求，整合企业资源以制造价值。只有如此才能真正落实以顾客为中心的战略。

2．营销整体

营销整体要紧包括战略层、要害战术层和配置设计层。比德·杜拉克曾经讲过：“企业存在的目应该实是根基制造和满足顾客的需求。〞价值营销要以顾客为中心。

图1－2营销整体

?战略层

战略层需要关注三方面的利益。第一，顾客的利益；第二，股东、投资人的利益；第三，职员的切身利益。

?要害战术层

要害战术层关注的是一个价值链的过程，在营销方面，也确实是根基4Ｐ〔Ｐｒｏｄｕｃｔ〔产品〕，Ｐｒｉｃｅ〔价格〕，Ｐｌａｃｅ〔渠道〕，Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ〔促销〕〕，或者是4Ｃ〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ〔顾客〕，Ｃｏｓｔ〔本钞票〕，Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ〔便利〕，Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ〔沟通〕〕。4Ｐ和4Ｃ的要害区不就在因此否以顾客为中心。

?配置设计层

配置设计层也是落实战术层，包括两个方面：第一，要投进适当的资源，