证券行业销售部客户经理销售策略手册.docx

证券行业销售部客户经理销售策略手册

第1章客户关系管理

1.1客户分类与画像

客户分类是销售策略的基石，没有精准的分层，再好的产品也难以触达目标群体。证券行业销售部客户经理必须建立科学的多维度分级体系。按资产规模划分，可分为大众客户（10万-50万）、中产客户（50万-200万）和财富客户（200万以上）；按投资偏好划分，可分为稳健型（年化收益目标5%-10%）、成长型（10%-20%）和激进型（20%以上）；按生命周期划分，可分为新客户、成长客户和成熟客户。例如，某头部券商通过这三级分类，发现其财富客户中成长型客户贡献了65%的主动管理资产，这一数据直接指导了资源倾斜策略。

客户画像