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销售场景笔试题

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题

1.某客户在咨询您的产品时，主要关注产品的价格和基本功能，而对品牌、服务等其他因素不太敏感。根据Kano模型，该客户对产品的需求属于（）。

A.必须需求（BasicNeeds）

B.期望需求（PerformanceNeeds）

C.潜在期望需求（ExcitementNeeds）

D.无关需求（IndifferentNeeds）

2.在销售过程中，当客户提出反对意见时，您首先应该采取的态度是（）。

A.立即反驳，证明客户是错的

B.冷静倾听，理解客户顾虑的出发点

C.直接忽略，认为客户只是犹豫不决

D.迅速给出标准答案，避免尴尬

3.以下哪种提问方式最适合在销售初期用于探索客户潜在需求？（）

A.封闭式问题（例如：“您是否需要解决这个问题？”）

B.开放式问题（例如：“您目前面临的主要挑战是什么？”）

C.假设式问题（例如：“如果……会怎么样？”）

D.偏见式问题（例如：“您的竞争对手肯定也遇到这个问题吧？”）

4.在向客户介绍产品功能时，强调功能本身（Feature）是必要的，但最终说服客户的关键在于强调该功能能为客户带来什