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2026年销售主管情景模拟题客户谈判与策略部署题

第一题（单选，5分）

情境：

贵公司是一家专注于提供企业级SaaS服务的科技公司，主要面向华东地区的中型企业。2026年第三季度，你负责的客户A公司（一家制造企业，年营收约8000万，位于上海）提出续约谈判，但希望降低年服务费10%。你作为销售主管，需要与客户方的采购经理和IT总监进行谈判。

问题：

在谈判初期，客户方表现出较强的价格议价倾向，但对你公司新增的服务升级方案（如AI智能客服集成）兴趣不大。此时，你应采取哪种策略优先破冰？

A.直接回应价格要求，承诺小幅让步以快速达成协议。

B.先展示服务升级方案的价值，尝试将话题从价格转向价值。

C.建议暂停谈判，要求公司总部提供更优惠的价格政策。

D.强调续约的重要性，暗示不续约可能失去长期合作机会。

第二题（多选，5分）

情境：

你公司是一家面向西南地区零售行业的供应链管理平台服务商。客户B公司（一家连锁超市，分布在成都、重庆两地）因去年合作中库存管理效率提升不达预期，提出此次续约需调整服务费用结构。IT总监对系统的稳定性有较高要求，而采购经理更关注成本控制。

问题：

针对客户方的双重诉求，以下哪些谈判策略可能有效？

A.提供定制化服务方案，区分基础功能与高级功能收费。

B.强调系统稳定性对超市运营的重要性，暗示低价可能导