构建销售体系与企业文化匹配策略.pdfVIP

1.体现和强化企业价值观，实现企业文化和销售人员薪酬体系之间的相互匹配

价值观是企业战略和是非判断的基点，表达了企业存在的意义，明确了企业倡导

什么，什么。要培育对销售人员薪酬激励的价值观，就要强调销售人员能力差

异、分工不同会导致收益不同、考虑各种销售人员薪酬模式的设计战略导向、考虑有效的

激励的前提是绩效评估，等等。海氏（HayGroup）将企业文化划分为职能

型、流程型、时间型和网络型四种组织文化以及四种相应的组织形式。①在企业中并不存

在某种单一止的文化，在任何中，都有可能有多种类型的文化在同时发挥作

用，同时，随着外界环境的和组织本身的变化，企业文化本身也会不断地出现更迭和

演进。每一类销售薪酬文化的战略重点以及对销售人员的要求都不同，这也就要求企业的

薪酬战略能够反映这种差异。不同的销售薪酬文化会直接影响到对销售人员薪酬的公

平性、外部竞争性、薪酬结构等的不同看法。

2.为销售人员创造公平竞争的环境和事

业发展的机会

我国自古就有“