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会展营销实务案例集

案例1

会展市场的病态诊断

病态之一：区域性同题材展览会太多，且时间相隔较近，使厂商产生信息错觉或很难决定参加哪个展览会，往往因其犹豫不决至临近展期时，因其主要负责人临时有事，只好放弃参加某个展览会，这将给会展公司造成精力和资讯方面的资源浪费。

诊断：

1.激烈的市场竞争是一个行业发展到一定阶段时必然的产物，你首先须正视它，并以超越的理念和独特的竞争技巧去迎接市场的挑战；

2.信息错觉产生的主要原因可归纳以下几个方面：

(1)展会主题不够明确，邀请函及其它宣传品的VI(视觉效果)不够冲击力，内容过于冗长，容易跟竞争对手的宣传品产生混淆；

(2)业务人员在跟厂商沟通时未做足够的陈述和说服准备；

(3)业务人员的跟踪技巧和力度不够；

(4)公司中层管理人员的学习及一线业务人员的培训不够。

3.厂家犹豫不觉的主要原因既有以上阐述的几点，有时也会有其它的主客观原因，如：企业实力不济、时间问题、经营观念等；但主要原因是业务人员未能把展览会的卖点(如：地域上西安县中西部大开发和西气东输的政策优势，北京是我国的政治、经济、文化、科技、外事中心，上海是我国的经济龙头和金融中心，广州是我国对外经贸的重要窗口和现代工商业的杰出代表等；其它像参展知名品牌及主、协办单位的影响力；组织专业观众的潜在销售机会；优质的会务安排；特定的经贸洽谈机会等)宣传出去。总之，

良好的沟通是决定我们展