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销售渠道人员胜任力模型

做渠道销售的人都有过类似的困惑：

长期运营力别做一单要养一辈子很多渠道经理的目标是完成季度KPI比如逼经销商压货结果经销商库存积压第二年就不做了但顶尖渠道经理的长期运营力是把短期交易变成长期伙伴关系哪怕现在不赚钱也要帮伙伴度难关因为伙伴活好你才能活好比如某食品品牌的渠道经理

新人来了，跟着老人跑两趟终端，学的是「怎么跟经销商喝酒」

「怎么逼终端进货」；老人走了，留下一堆「关系维护的门道」，

新接手的人得重新摸一遍；业绩好的渠道经理说不清楚「为什么能

做好」，业绩差的总抱怨「经销商不配合」「政策不给力」。

本质上，这是把渠道销售的核心能力停留在「经验层面」——

商聊天怎么诊断终端问题每天下班让徒弟写今日复盘今天遇到了什么问题我是怎么解决的如果重新来一遍我会怎么改每周开案例会让做得好的员工分享我帮伙伴解决了什么问题让大家一起讨论有没有更好的方法考核别只看销量要加长期指标很多企业考核渠道人员的核心指标

靠直觉、靠关系、靠运气，而没有拆解成可定义、可培养、可复制

的「胜任力系统」。

我做了12年销售渠道咨询，见过近百位顶尖渠道经理的实战

案例，也帮10多家企业搭建过渠道胜