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第三章构建销售组织

【学习关键点】

销售组织设计的标准

影响销售组织设计的原因

销售组织设计中常见的问题

销售组织的类型

设计销售组织的方法

销售组织的时间管理

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第一节销售组织基本原理

一、销售组织基本含义

（一）含义

销售组织是企业为了实现销售目标而将组成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体。

销售队伍的组成百分比：2：6：2，

完毕销售额：50%：40%：10%

销售组织四个主要概念：

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标准

精简高效

顾客导向

权责对等

统一指挥

管理幅度

分工协调

二、销售组织建立的标准与影响原因

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影响组织建立的原因

商品特征

销售类型与方式

销售范围

销售渠道

环境变化

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销售类型分析：

主要是依据它们在销售过程中遇到了什么样的问题、问题数量多少、问题难度多大，它们决定销售工作的、难易程度。

（1）开发性销售：是企业销售收入的主要创造者。如接受定单、创造定单

（2）支持性销售；为实际销售人员所进行的销售活动提供支持。如促销、对客户进行培训与教育

（3）维护性销售：对客户订单进行处理及负责产品运送等后勤服务与保障。如可口可乐的销售代表的职