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2026年国际商业谈判技巧专业考试谈判策略实操题

一、案例分析题（每题25分，共2题）

1.案例分析：跨国并购中的文化冲突与谈判策略

背景：

中国科技企业“智联科技”计划收购德国传统制造企业“精密机械”。双方在谈判初期就企业文化、决策流程和商业伦理产生显著分歧。智联科技的谈判团队强调效率与结果导向，而精密机械的谈判代表更注重长期合作与稳定性。此外，双方在知识产权保护条款上存在争议，精密机械要求更严格的保密协议，而智联科技担心限制其未来研发灵活性。

问题：

（1）智联科技应如何调整谈判策略以适应德国企业的文化特点？请结合跨文化谈判理论提出具体措施。

（2）在知识产权条款的争议中，智联科技可以采取哪些折中方案，既能满足精密机械的需求，又不损害自身利益？

（3）若谈判陷入僵局，智联科技应如何运用“锚定效应”或“最后通牒”策略推动谈判进程？请说明理由。

2.案例分析：国际贸易中的价格谈判与风险评估

背景：

某巴西农产品出口商与我国“绿色食品集团”就大豆采购展开谈判。巴西方面提出的价格高于市场平均水平，且要求预付款项比例较高。绿色食品集团对巴西的干旱风险担忧，担心采购后可能面临减产损失。谈判中，巴西方面强调其政府的贸易补贴政策，暗示不降价将影响其他订单。

问题：

（1）绿色食品集团应如何评估巴西大豆的供应稳定性，并以此作为谈判筹码？

（2）