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会展客户长期维护运营方案

方案概述

1.1方案制定背景

我干会展行业快十年了，从最初的招展助理做到现在的项目运营负责人，最深的感触就是，很多同行现在都把九成的精力放在抢新客户上，觉得只有不断拉新才能把展会做大，可实际上我算过一笔账，开发一个新客户的成本，是维护一个老客户的五到六倍，而且老客户的信任度高、续展率高，还愿意主动给我们转介绍，这些都是新客户比不了的。前几年我负责的一个建材展，就吃过不重视老客户维护的亏，当时我们把重心都放在拓新上，对连续参展五六年的老客户只是到期发个邀请函，连专门的对接都没有，结果那一年有三个头部老客户直接转投了同行的展会，一下少了近四分之一的展位收入，还带走了不少跟着他们来的中小客户。从那之后我就下定决心，一定要做一套完整的客户长期维护运营方案，把老客户维护做实做细，所以这个方案是我们踩过坑、摸过经验之后一点点攒出来的，不是空泛的理论。

1.2方案核心目标

我们做这套方案的核心目标，说直白点就是三个：第一，把核心老客户的续展率稳定在85%以上，减少高价值客户的流失；第二，通过老客户的长期运营，带动老客户转介绍新客户，把转介绍的占比提升到30%以上，降低拓新成本；第三，通过长期维护和客户绑定成长期合作伙伴，不光是做展的时候合作，不开展的时候也能帮客户解决问题，慢慢积累我们自己的行业口碑，把展会做成行业内大家都认的平台。

客户分层维护体系搭建

要做好长期