第三章-客户价值ppt文档可编辑修改.pptVIP

客户价值矩阵4.客户关系的理性发展策略主要涉及两方面的内容：1、保持有价值老客户的关系；2.促使客户关系的提升和发展，使低价值客户向潜在客户、高价值客户方向转变。客户价值矩阵资料链接二八定律与长尾定律二八定律与长尾定律客户价值矩阵资料链接长尾理论长尾理论（TheLongTail)是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。资料链接长尾理论的内涵简单的说，所谓长尾理论是指，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。也就是说，企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表畅销商品”的头部，而是那条代表冷门商品”经常为人遗忘的长尾。二、客户金字塔美国著名营销学家隋塞莫尔、勒斯特认为,管理人员根据客户的终身价值把顾客划分为不同的类别,理解不同类别客户的