2026年外贸业务考试国际商务谈判与实务实操题集.docxVIP

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2026年外贸业务考试国际商务谈判与实务实操题集

一、案例分析题（每题10分，共2题）

1.案例分析：跨境电商平台谈判

背景：

中国某电子企业（甲方）计划与东南亚某电商平台（乙方）合作，通过其平台拓展当地市场。双方在谈判中就佣金比例、物流配送方案及售后服务责任达成初步意向，但乙方提出要求甲方提供更优惠的货款结算条件（即提前支付部分货款），而甲方认为这会影响自身现金流。谈判陷入僵局。

问题：

（1）分析双方的核心利益冲突点。

（2）提出至少三种可能的谈判策略，帮助双方达成协议。

（3）若甲方坚持不提前支付货款，应如何设计合同条款以降低风险？

答案与解析：

（1）核心利益冲突点：

-甲方：关注现金流安全、货款及时到账、避免信用风险。

-乙方：希望提前锁定销售渠道、降低运营成本（减少货款垫付压力）、争取更大议价能力。

（2）谈判策略：

①分期付款+信用担保：甲方提出按订单完成比例支付货款（如30%预付+70%货到付款），并要求乙方提供第三方信用担保（如银行保函或支付平台担保）。

②交叉补贴：甲方提供免费物流服务或赠送平台推广资源，乙方则适当降低佣金比例，实现双赢。

③长期合作绑定：提出未来三年内优先采购甲方的产品，乙方则给予更优惠的结算条件（如延长账期）。

（3）合同条款设计：

-付款条件：明确分期付款比例、时间节点及逾期罚则