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外贸客户开发洽谈实施细则

做了快十年外贸B2B，前几年吃了不少没章法的亏：要么瞎撒网开发了一堆无效客户，天天累死累活回复还没几个成单的；要么谈着谈着客户突然就没影了，复盘都不知道哪里出了错；甚至还有过谈成了订单没守住底线，最后亏了本钱的教训。攒了这么多年实操踩出来的经验，整理出这份可落地的实施细则，不是空泛的理论，每一条都是实际跑业务试出来的门道，给刚入行的新手或者还在靠碰运气做业务的同行做个参考。

1前期客户开发筹备工作

开发客户就像盖房子，筹备就是打地基，地基不牢后面全白搭，我刚入行的时候急着开单，啥准备都没做就到处发开发信，结果碰了一鼻子灰，后来才明白准备工作做足，能少走一半弯路。

1.1明确自身产品定位与核心优势

首先你得摸透自己手里的产品，不能笼统说“我就是卖五金的”“我做家居用品的”，得拆解得越细越好。比如你做户外折叠椅，得说清楚你是做走量的低端平价款，还是主打轻量化的中高端露营款，定位不同，找的客户完全不一样。其次要提炼出具体的核心优势，别喊“我们质量好价格低”这种空口号，客户听多了根本不信，要提炼成客户能实实在在拿到好处的内容，比如“我们能比同行提前7天交付，大订单还能预留10%的产能应急”“我们已经拿到了当地最新的环保认证，客户不用再自己花钱做检测”，这样一说客户一下子就能get到你的价值。最后还要提前算好自己的底线：最低起订量是多少，最低能接受什么价格，付款