顾问式销售技巧.pptxVIP

SALESTRAINING顾问式销售技巧从卖产品到做顾问汇报人销售培训部

内容导览01思维破局从推销员到顾问的角色转变02方法构建顾问式销售的核心流程与工具03实战转化场景演练与能力落地

CHAPTER思维破局卖方案，而不是卖产品从推销员到顾问，先换脑子再换方法01

打动人心而非劝人下单传统推销以产品成交为终点，顾问式销售以客户成功为起点五维立场对比从「我要卖什么」转向「客户需要解决什么」传统推销VS顾问式销售关注焦点产品卖点|客户痛点沟通方式单向陈述|双向提问角色定位说服者|问题解决者关系周期单次交易|长期伙伴价值来源价格与功能|方案与结果传统推销以产品成交为终点，顾问式销售以客户成功为起点

先诊断后开方顾问式销售如同医生问诊：先诊断，再开方客户要的不是钻头，而是墙上的那个孔角色转变的本质：从产品专家升级为业务顾问诊断通过提问了解客户现状与困局方案基于诊断结果给出针对性方案陪伴交付后持续跟进，确保结果达成

客户变了方法必须变信息透明时代，客户自我教育能力大幅提升，说教式推销全面失效。三个变化信号倒逼销售转型谁先完成角色转变，谁就掌握下一轮竞争的主动权。信息平权客户动动手指就能比价、比参数，产品的神秘感消失。决策复杂采购涉及多部门多角色，单一说服已无法突破。关系升级客户期待的不再是供应商，而是能共同成长的伙伴。

CHAPTER方法构建提问比陈述更有力量掌握顾问式销售的核心流