大客户销售技巧（完整版）.pptxVIP

SALESTRAINING大客户销售技巧（完整版）认知破局·客户洞察·关系深耕·价值成交·持续经营培训课件课程类型企业内训

课程导览01认知破局大客户销售思维转变与核心认知02客户洞察精准识别客户与深度需求挖掘03关系深耕信任构建与关键人关系经营04价值成交价值呈现与成交推进策略05持续经营长期合作与价值延伸路径

CHAPTER认知破局思维决定行为，认知决定结果从普通销售到大客户销售的思维跃迁01

大客户销售的错误认知大客户销售的本质，是长期价值交换，而非一次性交易大客户销售的本质是长期价值交换错误认知误区一把大客户当大订单，只盯单次成交金额误区二靠关系和喝酒拿下客户，忽视专业价值误区三单打独斗，靠自己一己之力做单正确认知正确认知一从“卖产品”转向帮客户成功正确认知二从“搞定一个人”转向经营一个决策链正确认知三从“价格竞争”转向价值竞争

大客户销售的独特特征决策特征3项决策链长涉及多人多角色决策周期长通常以月甚至年为单位决策理性为主强调风险可控需求特征3项需求复杂常需定制化方案采购金额大预算审批层级高关注长期合作而非单次交易竞争特征3项竞争者多且实力相当客户议价能力强关系壁垒难以迅速突破

CHAPTER客户洞察看不清客户，就赢不了订单精准识别与深度理解大客户02

大客户识别与分级识别维度三级分类法采购规模与潜力规模当前贡献现有采购体量与收入贡献未来