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汽车行业销售部销售顾问试驾体验规范手册（执行版）

第1章试驾前的准备

1.1了解客户需求

客户为何选择试驾？他们对车辆的具体期望是什么？这些问题的答案直接决定试驾车辆的选择和沟通重点。

-需求挖掘层次：

-基础需求：客户关注的车型级别（如A0级、B级轿车）、动力形式（燃油/混动/纯电）、核心功能（如智能座舱、驾驶辅助）。

-进阶需求：使用场景（家庭通勤/商务接待/越野需求）、预算范围、竞品对比偏好（如对比品牌的某款车型）。

-隐性需求：通过客户语气、表情或过往咨询记录，判断其是否注重燃油经济性、品牌形象或售后服务。

-经验数据：据行业调研，约65%的试驾客户对“续航里程”或“加速性能”有明确要求，顾问需提前核对竞品数据（如某品牌同级车型百公里加速慢1.2秒）。

-注意事项：避免主观臆断，通过开放式提问引导客户表达，如“您最常行驶的路段是市区还是高速？”

1.2确认试驾预约

预约信息是否准确，关乎试驾流程的顺畅度。

-关键信息核对：

-时间：精确到分钟，避免与其他客户或内部安排冲突（如维修保养时间）。

-人员：确认客户姓名、联系方式，必要时提前与客户确认陪同人员（如家人）。

-车辆：明确试驾车型及颜色，若库存不足，需准备备选方案（如同级别其他车型）。

-专业术语：使用“