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旅游行业计调部计调师行程定制方案手册

第1章行程需求分析

1.1客户信息收集

客户信息是行程定制的起点，也是最基础的数据支撑。计调师需要通过系统化收集，构建客户画像的骨架。缺少精准的客户信息，后续的行程设计就如同无源之水。年龄、职业、收入水平等静态信息固然重要，但客户的居住城市、家庭结构、社交网络等动态数据更能揭示潜在需求。例如，一个来自上海的企业高管与一位来自成都的自由职业者，即便预算相同，对住宿、餐饮、交通的偏好也可能截然不同。计调师应熟练运用CRM系统，结合销售话术，在咨询阶段就完成关键信息的采集。经验数据显示，超过60%的客户决策受其社会关系影响，因此，了解客户的职业背景与行业属性，往往能发现隐藏的定制需求。比如，医药行业的客户可能需要更多健康主题的体验项目，而金融行业的客户则偏爱高端商务活动。数据收集不仅是简单的信息罗列，更是建立客户与产品匹配逻辑的过程。

1.2旅游偏好了解

客户信息收集的深化阶段，旅游偏好的挖掘至关重要。计调师需要从静态到动态，从显性到隐性，多维度把握客户的旅行倾向。静态偏好包括常去的地区类型（如海滨、山地、都市）、常选择的季节（旺季、淡季、反季），以及常参与的活动类型（观光、探险、休闲）。动态偏好则涉及旅行中的特殊需求，如带老人出行需考虑医疗配套，带小孩出行需关注教育设施，带宠物出行需了解当地法规。显性偏好容易通过问卷或访谈获取，但隐性偏