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零担货运干线线路议价方案

我干零担货运干线运营快八年了，这两年明显感觉到价格谈起来越来越难——一边是油价、人工、过路费成本蹭蹭往上涨，我们要是维持原来的固定价格，跑一趟可能亏一趟；一边是合作多年的老货主，本来利润就薄，一涨价就扛不住，时不时就有合作了三五年的老客户转走，我看着心里真不是滋味。这段时间我跑了我们公司运营的二十一条干线，跟十几位合作的个体司机、三十多位不同规模的货主聊过，翻了半年多的出车台账和成本记录，整理出了这套动态议价方案，既不是一刀切涨价，也不是亏本抢市场，就是想找到我们专线、车队、货主三方都能接受的平衡点，接下来我详细说明方案内容。

1方案背景与制定目的

1.1方案制定背景

原来我们公司所有干线都是统一固定运价，不管你发多少、什么时候发、是什么货，都是一个价，这种方式看起来简单，实际上问题越来越多。我之前统计过，过去一年我们的核心货主流失率达到了18%，其中有超过七成是因为价格谈不拢走的。另一方面，我们干线的平均装载率一直上不去，只有75%左右，差不多每五台车就有一台车空出来一个立方米以上的位置，空返的时候更是经常半车空着跑回来，浪费了很多运力。加上这两年成本波动特别大，油说涨价就涨价，司机的人工费每年都涨，固定运价根本跟不上成本变化，要么我们亏，要么货主亏，长久不了。上个月我还遇到一件事，一个合作四年的五金批发老货主，因为我们统一涨了六个点的运价，算完自己