家居建材销售部销售顾问家居销售流程手册（执行版） (2).docxVIP

家居建材销售部销售顾问家居销售流程手册（执行版） (2).docx

家居建材销售部销售顾问家居销售流程手册（执行版）

第1章销售准备

1.1公司及品牌知识学习

在客户踏入展厅的那一刻，销售顾问传递的不仅是产品信息，更是公司品牌形象的延伸。缺乏对公司和品牌的深入理解，再专业的产品讲解也可能显得空洞。

销售顾问需要系统学习：

-公司发展历程：了解品牌沉淀的价值观，例如成立时间、重要里程碑、市场地位等，这些都能增强客户的信任感。

-品牌定位与理念：明确品牌的核心竞争力，例如“环保”“高端”“性价比”，并能在沟通中自然融入，避免生硬推销。

-企业荣誉与资质：权威认证（如ISO环保认证、行业奖项）是客户决策的重要参考，需熟练掌握其具体意义。

例如，某品牌顾问曾因能准确解释公司如何通过“十年研发投入”实现产品零甲醛，成功打消客户对环保的疑虑，最终签单。

1.2产品知识掌握

产品知识是销售顾问的立身之本，但“掌握”并非简单的罗列参数。客户更关注产品如何解决其实际需求，而非冷冰冰的技术指标。

1.2.1核心产品体系

需重点熟悉：

-产品线分类：如瓷砖（釉面砖、仿古砖、大板）、卫浴（智能马桶、淋浴房）、橱柜（实木、模压）等，明确各系列适用场景。

-技术参数：耐磨指数（如瓷砖的PEI等级）、防水等级（卫浴）、环保标准（如E0级板材）等，需能快速与客户痛点关联。